求められる非価格競争力
当研究所が県内企業を対象にした「販売・仕入価格見通しDI」によると、ここ10年、販売価格見通しDIは仕入価格見通しDIをほぼ下回っています。つまり、原材料などの仕入価格の上昇を販売価格に転嫁できず、厳しい価格競争にさらされている状況が続いていることを示しています。
一般に価格競争は大企業には有利で中小企業には不利です。そのため、中小企業は価格以外の他社にない価値を顧客に提供し、その付加価値を評価してもらうことで継続的な取引を行う「非価格競争力」を獲得、強化することがより求められます。
非価格競争力は「商品力」が最多
当研究所で実施したアンケートで、利益を重視した価格設定（人件費・原材料費等のコストに、利益を上乗せして設定）を行っているか否か尋ねたところ、図表1にみられるよう、「当てはまる」と回答した企業が20.7％、「ある程度当てはまる」と回答した企業が47.1％となりました。
この「当てはまる」と回答した2割の企業は、何らかの非価格競争力がある企業なのではないかと考え、価格以外の強みを尋ねてみると、図表2のとおり「商品力(品質や機能)」が最も多く、次いで「技術力・開発力」、「サービス力」との回答を得ました。
図表1 利益を重視した価格設定をしている企業の割合
図表2 非価格競争力企業の価格以外の強み
非価格競争力を獲得するためのヒント
これらの企業にヒアリングし、得られた非価格競争力を獲得するヒントは以下のとおりです。
（1）大手が手を出さない分野を開拓する（2）取引先と強く連携する
（3）自社にない資源は外部を活用する（4）生産性を向上させる
（5）顧客の課題解決を徹底する（6）同業他社と競合しない工夫をする
これらは、非価格競争力を獲得するヒントのほんの一例ですが、いずれも他社が真似できない自社ならではの商品・サービスを提案し、価格以外で選ばれることを実現しています。
今後、価格だけをセールスポイントにする企業は、生き残りが難しくなるでしょう。完全に価格競争から脱却することは難しいですが、「価格以外の価値を高め、より高く売る」という発想への転換を行い、付加価値を認めてもらい、価格競争に陥らない領域を増やしていくことが、中小企業には求められます。
注意：詳細は、経済月報6月号の「県内企業にみる価格競争に陥らないための取り組み」に掲載しておりますので、ご覧ください。
（2019.6.10）